営業職向けの面接対策：STAR面接法編
営業職に挑戦したい方はいらっしゃいますか？
是非、面接前にこのブログを読んでみてください。
持てる才能をしっかりアピールできる秘訣をご紹介いたします。
3つのシナリオ
今回のブログでは、こちらの3つのポジションに分けて、STAR面接法のテクニックをお届けいたします。気になるポジションは、ございますか？是非、ご一読ください。
1つ目のケース：営業担当職
2つ目のケース：営業マネージャー職
3つ目のケース：営業ディレクター職
では、早速みていきましょう！
今回も必見情報が盛りだくさんです。
STAR面接法とは？
STAR面接法のSTARとは、4つの単語Situation（状況）、Task（課題）、Action（行動）、Result（結果）の頭文字です。
STAR面接法を用いることで、行動面接での質問にも理路整然とした返答をする余裕が生まれてきます。これまでの職歴を余すことなく面接官にアピールしていきましょう。
状況（Situation）：前職で営業をする中で課題に遭遇したシーンを伝えましょう。
課題（Task）：当時の業務の内容や範囲を明確にしましょう。
行動（Action）：目標に向けた取り組みや採用したソリューションを簡潔を述べましょう。
結果（Result）：最後に、対応から得られた成果をしっかりアピールするのを忘れないでくださいね。業績や業務から得られた気付きを伝えると効果的です。
とはいえ、本番の面接でこの4つのポイントをどう活かすか、悩んでしまう方もおられるのではないでしょうか。
ここからは、先ほどご紹介した3つのポジションに分けて、返答モデルをみていきましょう！
状況（Situation）｜状況の説明
まずは、背景情報の共有です。業務で遭遇した課題やその時の状況を詳細に共有しましょう。言うなれば、成果をアピールする土台作りです。
前職の経験や状況が面接官も思い描けるように、十分な内容を伝えていきます。ただし、正確性やアピールしたい業績との関係性を意識するようにしてください。
モデルケース：
1. 営業担当職の場合：
「新製品シリーズの市場導入を担当しておりました。ヒットする見込みは十分にあったのですが、ちょうど市場が飽和状態にあり、マーケットの関心が芳しくない時期と重なっていました。」
2. 営業マネージャー職の場合：
「営業チームのマネージャー業務を引き継いだのですが、当初は業績もチーム指揮も低下してしまっていました。四半期の業績目標の達成だけでなく、メンバー間のチームワークや全体の指揮にも問題が生じている状況でした。」
3. 営業ディレクター職の場合：
「前職での最大の課題は、新規市場へいかに参入するかでした。既に競合他社が進出している領域であり、後発となる自社がマーケットシェアや認知度をどう獲得していくかが悩みどころでした。」
課題（Task）｜課題の説明
ここでは、先ほどの状況の中で求められる業務内容を明確にしていきます。
チームの功績と個人の業務功績を分けるようにしてください。業務におけるイニシアティブ、推進力を面接官に伝えることができますよ。
モデルケース：
1. 営業担当職の場合：
「自社製品への市場の関心を取り戻し、売り上げを回復させることが求められました。ちょうど、営業推進戦略やCRM（顧客関係管理）を担当した経験があったため、課題解決には自信がありました。」
2. 営業マネージャー職の場合：
「営業マネージャーとして、このバラバラになったチームをまとめあげ、業績を回復させることが求められました。そのためには、チームダイナミクスを再構築してメンバー間のコミュニケーションを改善させ、チーム一丸となって達成可能な目標に取り組むことができる環境を作りあげる必要があったのです。」
3. 営業ディレクター職の場合：
「社内外にまたがる業界人脈や市場開拓戦略の経験があったため、今回の新規市場開拓の先陣に立つことになりました。」
行動（Action）｜行動の説明
ここでは、先ほど述べた営業課題にどのような取り組みを行ったかを具体的に説明しましょう。
課題対応に向けた戦略を客観的かつ公正に伝えてください。業務を通した課題解決能力をアピールすることができますよ。
モデルケース：
1. 営業担当職の場合：
「そこで顧客の掘り起しや新規シリーズへの市場関心の刺激するために、自社製品に高い関心を示していた顧客に絞ったコミュニケーション戦略を展開することにしました。対象者を限定した製品デモのほか、さらなる顧客層への働きかけを目指したデジタルマーケティングキャンペーンを実施しました。また、各段階で入念なモニタリングを併せて実施しており、キャンペーン効果の測定や市場動向に応じた戦略変更も行っております。」
2. 営業マネージャー職の場合：
「最初に実施したのが、各メンバーとの個別ヒアリングです。まずは、メンバーの個人課題や業務を把握する必要がありました。ヒアリングで得られた回答を元に、一般的なチームビルディングトレーニングを導入しました。チームの団結力向上や目標意識を促すためです。また、建設的なフィードバックや個人のキャリア成長計画に基づいた個別の振り返り面談を週1回のペースで実施するようにしました。さらに業績回復への取り組みとして表彰制度を再編し、個人とチームで業績目標の整合性が取りやすくなるように調整を加えました。」
3. 営業ディレクター職の場合：
「業界の人脈を使ってパートナー提携を締結できる可能性がある企業とミーティングを設定し、二社間提携における双方への利益について戦略目標に沿った協議を進めました。業界イベントを複数開催したところ、競合として業界認知をあげることに成功しました。ターゲットを絞った一連のPRにより、自社ブランドの認知度向上や業界で信頼獲得に繋げることができました。」
結果（Result）｜結果の説明
最後は、取り組みの成果をまとめて話を締めましょう。
可能であれば、業績を数値で示してください。営業職として目標を達成するスキルにさらに説得力を持たせることができます。
モデルケース：
1. 営業担当職の場合：
「一連の取り組みによって、40％の顧客エンゲージメント向上、次の四半期で25%の売り上げ改善を達成しました。また、今回導入となった製品シリーズも着実に市場シェアを獲得でき、自社の収益成長率の維持に貢献することができました。」
2. 営業マネージャー職の場合：
「今回用いたソリューションにより、チーム業績の大きな改善が得られました。半期で業績目標を15%上回る売上の達成に加え、社内アンケートの結果、チーム指揮が50%向上し、既存社員の人材流出防止にも貢献することができました。同年度の全社会議でも、「営業チーム部門最優秀賞」として表彰されております。」
3. 営業ディレクター職の場合：
「先手の手法を講じることで、市場参入の要となるパートナー提携を三社と締結することができました。結果、初年度で市場シェアを20%伸ばし、業界競合としての立ち位置を獲得することに成功しました。業績成長だけでなく、同時に市場での信頼向上も達成しております。」
今回ご紹介したモデルケースをヒントにすれば、営業業務で培った貴重な知見をアピールすることが可能です。
もし、今回で営業職へ初挑戦となる方は、これまでの職歴に営業職と関連づけられる要素がないかを振り返ってみてください。業務の中で周囲の人に働きかけ、成果をもたらしたことはありませんか？
もし思い当たる業務がなければ、私生活の経験も併せて考えてみてください。
私生活のケースでは、募金をお願いするシーンもいい例になります。一見、営業職との関連が見つかりづらいものの、戦略交渉スキルなど営業職に活かせるスキルをアピールすることができます。
こちらのブログでは、事業開発マネージャーとして求められるスキルをご紹介しております。是非、ご一読ください。
最後までご覧くださり、ありがとうございました！
